FAQ

Qu’est-ce que la négociation raisonnée ?

La négociation raisonnée est une démarche coopérative et non pas antagoniste, de compétition, de ruse ou de soumission.

Elle vise un rapport gagnant/gagnant, préservant les intérêts de chaque partie.

Elle distingue les problèmes à régler des questions de personnes (d’où la nécessité de respecter les personnes) ; le négociateur est dur quant aux questions débattues mais doux avec les négociateurs. La négociation porte non pas sur des positions/demandes mais sur des intérêts, les siens et ceux de l’autre médié qu’il est invité à identifier pour négocier.

Elle cherche les intérêts (divergents, communs, complémentaires) derrière les positions affichées, afin de comprendre et mettre en lumière les ressorts sous-jacents, les motivations profondes, les besoins, les préoccupations qui sous-tendent et motivent les positions.

Elle imagine un grand éventail de solutions apportant un bénéfice mutuel et utilise des critères objectifs, clairs, justifiables, fondés, faciles à mettre en œuvre et acceptés de part et d’autre (la loi, la jurisprudence, la valeur du marché, une expertise, ….).

L’avocat identifie avec son client la MEilleure SOlution de REchange (MESORE), réaliste, réalisable et viable, qu’il pourrait mettre unilatéralement en œuvre en cas d’échec de la négociation.

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